企業研修講師として、お客様の要望を組み入れ、あるいは潜在的なニーズを掘り起こしながらプログラムをご提案するプロセスで、このテーマについて考えることが、しばしばあります。

私は、前職では、研修会社の営業さんにお会いして、担当いただく講師のプロフィールを見たり、プログラムを「決める」側の立場にいましたから、尚更です。

お客様（事務局サイド）で「何をつくりだしたいのか」＝“ What ”が明確であればあるほど、エッジの効いたプログラムになる可能性が高いですね。会話した細かいニュアンスなども鑑みて、“ What ”がブレないプログラムが出来上がります。

逆に、そこがあいまいで「どのようにするのか」＝“ How ”ばかりに焦点が集まってしまうと、うまくいかないリスクが高まります。

これは実際にあった話ですが、打ち合わせの場を持って、お客様が考える“ What ”やその他のご要望を事前にお聞きしました。それを元に組み立てたプログラムに合意いただいたため、準備を進めたのですが、後になって「すみませんが、こんな感じでやってくれませんか？」と、まったく別のプログラム・アジェンダをお客様から提示されたのです。いろいろと事情があるらしく、こちらも何とかしたあげたい気持ちはあったのですが、“ What ”と“ How ”が乖離している…プロとしてクオリティを担保できないんですね。残念でしたが、その案件は辞退させていただくことになりました。

“ What ”と“ How ”、研修だけでなく、あらゆる仕事においても、特に“ What ”を明確にして成果を生み出すアイデアにつなげたいものです。

構造的に対話することは、ビジネスコーチングの要です。

相手に何が起きているのかを、五感をフルに働かせてキャリブレーションする。そして、適切なフレームをベースに対話をリードします。

クライアントが話す内容は、とっ散らかって当たり前。。。なので、フレームワークが重要になるんです。

今、相手が話してるのは何の話か・・・話している内容、つまりコンテンツを個々のフレームに入れながら進めます。

これって、部下育成においても重要なんですよね。

話している内容が堂々巡りで、時間だけは過ぎていくのに今後の方向性がまったく見えない・・・なんてことはなくなります。

トレーニングでお会いするみなさまには（テーマにもよりますが…）、実際にフレームワークを体感いただくことで、そのメリットをご理解いただいています。

最近、若手の営業職の方向けに『雑談力』についてセミナーや１日研修をする機会が増えました。

窓口担当の方から「最近の若い人は雑談のひとつもできないんですよ・・・」といったご相談を受けるんですね。お客様とお会いして、すぐに商品の話を始めてしまう。せっかくお客様が“雑談”しかけてくれているのに、「早速ですが・・・」と本題に入ろうとする。中には、同行した上司が気を使ってフォローする・・・なんて笑えない話もあるくらいです。

そもそも（一般論ではありますが・・・）、最近の若手社員の傾向として、

•自分が動く前に、まず“左右”を見る
•自己肯定感が弱い
•納得しないと動かない
•すぐに答えを知りたがる
•つながりを求める
•異世代間のコミュニケーションが苦手

•多感な思春期に両親の苦労を見て育つ
•少子化・共働きなどの影響で家族との対話が減少
•スマホ・ＳＮＳ・ゲームなどの浸透

などなど・・・。

トレーニングの場では、雑談のメリットを確認したり、雑談に対する誤解を取り除いてから、さまざまなコツをお伝えしていきます。例えば商談の場で、初対面の相手に「素敵なネクタイですねぇ・・・」などと唐突に言われてもまったく嬉しくないですよね・・・。私自身が企業人時代に営業として工夫してきたこと、あるいは人材育成の仕事で、さまざまな営業の方にクライアントとしてお会いして感じたこと、それらをスパイスにしながら進行します。

受講者の方たちが、エクササイズやロールプレイを体験していただくプロセスで、グングンと良くなっていくのが見ていてわかるんですね。私もとても豊かな気持ちになります。

『研修は必要だと思うんだけど、受けさせてもなかなか変わってくれないんだよね・・・』

人材育成のご担当者によく聞かれるご意見ですね。

実際、私も企業内で人材育成企画をしていたときは、まさに、これっ！

“いかに行動変容させるか”

が永遠のテーマでした。

研修会場で、受講者の方の意識は確実に変わっているんです。なので上の文章を正確に言い直すと「変わったんだけど、元に戻っちゃう」ということなんです。なぜなんでしょうね。

結構多いのが、“（研修を終えて）職場に戻ってみると周りはまったく変わっていない”という状況です。せっかく研修で気づきを得てアクション・プランまで考えたのに、今までと少し違う言動や振る舞いを仲間の前でするのはなんとなく照れくさい部分もありますよね。かわいそうなケースだと、『どうしたんだ、お前？』なんて上司・先輩に言われてしまって完全にノックダウンです（笑）。

あるいは、職場の理解を得られたとしても、本人の意識そのものが長続きしないこともよくありますね。

本格的なコンサルティングまではいかなくても、研修のお声がけをいただくお客様には、研修で確実に変化した受講者ご本人の意識が長続きするようなアイデア、あるいは上司や同僚を巻き込んで行動変容をサポートできるような職場環境作りのご提案をさせていただいています。